_Cómo se transmite un mensaje es, a veces, más importante que su contenido. El artículo que hoy os mostramos pone el acento en la importancia de la comunicación no verbal en las negociaciones y nos presenta unas pinceladas de cómo usar esta poderosa herramienta para aprender a ser más eficaces a la hora de cerrar un trato, ya sea para negociar el sueldo en una oferta de trabajo, fijar la hora de llegada de una fiesta de nuestro hijo adolescente o concretar el acuerdo de alianza entre dos empresas.

Esperamos que este artículo publicado por el Centro canadiense de Ciencia y Educación en “International Journal of Business and Managament” y cuyos autores son Hui Zhou y Tingqin Zhang os sea de mucha utilidad. Esta semana os presentamos una primera parte en la que se habla de los tipos de lenguaje no verbal en la negociación y la semana que viene  publicaremos las ideas que estos autores aportan sobre cómo usar y entender esta herramienta en el proceso de negociación.

Mucha gente puede pensar que en una negociación con éxito las partes que intervienen deben dominar a la perfección las habilidades lingüísticas de la negociación, y hasta cierto punto, tienen razón. Sin embargo muchos negociadores  no prestan atención a la comunicación no verbal y pasan por alto que la mayoría de los mensajes no verbales se lanzan involuntariamente.

Debemos pues tener muy presente la importancia de aprender el lenguaje no verbal en la negociación porque puede mejorar notablemente nuestra vida de muchas maneras. Con paciencia, persistencia y práctica podemos utilizar patrones de comportamiento no verbal para detectar más fácilmente la verdad y la mentira, proyectar una mayor confianza, transmitir una imagen más consolidada, persuadir, influir y vender mejor, conseguir que la gente se encuentre a gusto ante nosotros, hacer amigos. Y es especialmente importante en los acuerdos comerciales. Si sólo somos conscientes del mensaje verbal en un acuerdo, es probable que nos perdamos la mayor parte de la comunicación general. Ser consciente de los dos mensajes, verbales y no verbales nos dará una ventaja importante.

Los autores del artículo destacan seis aspectos importantes del lenguaje no verbal:
1. Distancia entre personas durante una conversación
Las personas tienen diferentes opiniones acerca de cuál es la distancia adecuada en una conversación. Según estudios realizados, parece que hay cuatro distancias principales: íntima, personal, social y pública (sobre este tema ya publicamos un artículo más extenso “Definición de Proxémica o Proxemia”).En situaciones de negocio, es la distancia social la que utilizamos para comunicarnos y se traza desde 1, 30 metros a 3 metros. Hay que tener muy en cuenta que también varía en función de la personalidad y de la cultura.

2 La imagen y el contacto físico
Con la apariencia física también enviamos mensajes. Juega un papel muy importante en la primera impresión. Necesitamos ser conscientes del efecto que nuestra imagen tiene en la comunicación no verbal. Ser conscientes de este aspecto nos permite potenciar nuestras ventajas naturales, sin embargo, es más importante darnos cuenta de aquellos puntos que debemos  mejorar.

Hay estudios que han demostrado que el atractivo físico afecta la manera en la te percibes a ti mismo y la forma en la que te perciben los demás. La ropa que usamos afecta a la percepción de credibilidad, simpatía, atractivo y dominación pero los investigadores están de acuerdo en que el efecto más potente está en la credibilidad. Desgraciadamente, excelentes negociadores pasan por alto la importancia de la vestimenta personal durante las negociaciones, y esta ignorancia afecta negativamente a su capacidad para alcanzar resultados satisfactorios.

3 Contacto visual
Este es un aspecto importante del lenguaje no verbal. Se podría elaborar una lista de “reglas” sobre el contacto visual:  mirar o no mirar, cuando  mirar y durante cuánto tiempo, y a quién mirar o a quién no hacerlo. En conversaciones en las que las personas se conocen, la cultura americana exige que debe haber contacto visual. Esto se aplica tanto para el que habla como para el que escucha. Para cualquiera de los dos no mirar a la otra persona podría implicar desprecio, impaciencia, entre otras cosas, incluso en un discurso público debería haber mucho contacto visual. Si un ponente se dedica solo a leer el documento sin ser capaz de levantar la cabeza tan solo unos instantes para mirar a la audiencia estaría muy mal visto.

La diferencia en la interpretación de un gesto visual aparentemente sencillo es una lección de diversidad cultural que no es fácil de olvidar.
Por ejemplo, la cultura china evita el contacto visual directo para mostrar cortesía o respeto, mientras que  los estadounidenses consideran que mirar a los ojos es síntoma de sinceridad y, no hacerlo, signo de falsedad.

A pesar de hablar el mismo idioma, los británicos, a diferencia de los estadounidenses, creen que mirar a alguien directamente a los ojos es desafiante hasta que no se establezca una relación más cercana. Una empresaria estadounidense en una reunión de trabajo con ingleses se sintió como si estos estuvieran ocultando algo, porque ninguno de ellos le miró a la cara durante toda la presentación. Este hecho casi arruina la relación comercial. La empresaria dijo. “Lo entiendo ahora, pero sigue sin gustarme”.

Como podemos comprobar las reglas sobre el lenguaje de la mirada son muy complejas.

4 La expresión facial
La cara es probablemente la fuente más importante de la comunicación no verbal. Es capaz de transmitir varias emociones al mismo tiempo. La cara no sólo es el canal más expresivo, sino que también parece ser el tipo de comportamiento no verbal que a la gente le cuesta más controlar. Sin embargo, las expresiones faciales se tienen que interpretar en cada contexto cultural y con precaución.

5 Gestos
Los gestos son el movimiento expresivo de una parte del cuerpo, especialmente de las manos y la cabeza. La gente habla con sus manos, pero lo que significa depende de cada cultura. Al igual que con el lenguaje verbal, el código del lenguaje no verbal no es universal. Los mismos gestos tienen diferentes significados en diferentes culturas.

Sisear con el dedo índice en los labios significa silencio en el Reino Unido, Estados Unidos y en España, pero este mismo gesto significa desaprobación si se hace en China.

Los especialistas del estudio del lenguaje no verbal destacan que un solo gesto no tiene significado por sí mismo. Para entender por completo a una persona, hay que prestar atención a todas las señales que está enviando y el contexto en el que las señales se producen, y no sólo centrarnos en un gesto aislado.

6 La postura
La forma en que una persona se mueve aporta mucha información. Personas de diferentes culturas aprenden a sentarse, y a caminar de manera diferente. El impacto de la cultura sobre la comunicación no verbal es tan fuerte que incluso las personas con gran experiencia en la comunicación entre  culturas podrían no ser conscientes de cómo el significado de un acto no verbal varía de una cultura a otra. La esposa de un ex presidente de los Estados Unidos se dice que dejó boquiabiertos a sus anfitriones árabes cruzando las piernas durante una reunión pública, puesto que esta postura se considera muy indecente en la cultura árabe.

Aunque también podemos hablar de similitudes. En general, caminar erguido, con los hombros hacia atrás, con la cabeza alta demuestra confianza, energía y seguridad en sí mismo, y se consigue mayor atención por parte de nuestra audiencia. Por el contrario una postura relajada, los brazos sin cruzar, y con falta de rigidez indican apertura y sin obstáculos de comunicación. Por otro lado, los movimientos bruscos, brazos y piernas cruzadas pueden ser señal de desafío, de desinterés o falta de actitud de escucha.

7 Comments

  1. Roberto Rodriguez Reply

    Me parece que es importante difundir este tipo de información ya que proporciona herramientas sociales que muchas veces se aprenden de forma empírica sin un respaldo que permita asimilar la información con mayor criterio.
    Muchas veces el ignorar por completo este tipo de información nos puede llevar a perder oportunidades o caer en errores previsibles

    Saludos!!!

  2. Natalia Gironella Reply

    El planteamiento es interesante, pero realmente, no nos da ninguna pauta a seguir. Todos sabemos que la mirada es importante y que varía en función de las culturas, así como las distancias (proxemia), pero los trucos concretos (si es mejor ir de tonos oscuros o claros, si es mejor posicionarse en ángulo o enfrente en la negociación, si debemos adaptar nuestro tono de voz, etc) no se especifica. Es evidente que la expresión facial es fundamental, la mirada y la forma de vestir pero realmente, a mí no me ha aportado nada que no supiera.

    • Rafael López Pérez Reply

      Estimada Natalia. Llevas toda la razón. Los post que publicamos son extractos de investigaciones científicas que se realizan en diferentes instituciones (generalmente universidades). Estas investigaciones en muchos casos vienen a corroborar cuestiones que desde el sentido común pueden parecer obvias. La importancia estriba que desde el ámbito científico se le haya dado solvencia a esos conocimientos, con lo que ello conlleva a la hora de revisar bibliografía seria (que tanta falta hace en esta materia). Muchas gracias por tu comentario, esperamos que sigas aportándonos tus opiniones.

  3. Estimado Rafael,
    Me emociona que los canadienses están estudiando sobre estos temas. Parece que el siglo XXI se destacará por los análisis de las ciencias humanas así como el siglo XX destacó el desarrollo de las ciencias duras: Física, Química, Biolgía, etc. Particularmente corroboré algún punto como el de la proxemia que enseño en mis cursos sobre “Lenguaje No Verbal Aplicable a la Organización y a los Negocios”, y puedo añadir que a los participantes les ha interesado mucho, tanto que me ha dejado sorprendido y sigo estudiando, a través de mis clases de Comunicación en los Negocios en la Universidad de las Américas Puebla UDLAP.
    Por cierto, sobre el comentario de Natalia era de esperarse: Se muestra en la foto un poco de lado con los “brazos cruzados” !!! gulp !

    • Rafael López Pérez Reply

      Jajaja. Gran observador, como debe ser todo buen analista del comportamiento no verbal.

  4. muy elocuente el comentario de Carlos 🙂

    gracias por los artículos Rafael.

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Club del Lenguaje No Verbal